Das AIDA-Modell – die Werbewirkungsformel verständlich erklärt

von Martin Heubel, zuletzt aktualisiert am 02. Juni 2018 • Marketing Grundlagen

Das AIDA-Modell (auch: AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip) bezeichnet ein Modell zur Beschreibung der Werbewirkung im Marketing.

In diesem von Elmo Lewis im Jahr 1898 entwickelten Stufenmodell durchlaufen Konsumenten vier aufeinanderfolgende Phasen, bevor sie schlussendlich den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung vollziehen.

AIDA steht dabei als Akronym für die Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

Die einzelnen Bestandteile dieses Modells werden wir uns im Folgenden nun genauer betrachten.

Das AIDA-Modell im Marketing nach Elmo Lewis

Das AIDA-Modell im Marketing nach Elmo Lewis

Attention (Aufmerksamkeit)

Die erste Aufgabe der Marketingkommunikation besteht nach dem AIDA-Prinzip in der Gewinnung von Aufmerksamkeit bei der gewünschten Zielgruppe.

In einer Welt, in der Konsumenten mit Werbebotschaften reizüberflutet werden, gilt es, aus der Masse herauszustechen.

Die Aufmerksamkeit potentieller Kunden muss durch auffällige Farben, freche Werbesprüche oder ungewöhnliche Bildaufnahmen in Werbemaßnahmen gewonnen werden.

Nur wenn Marketingbotschaften die Aufmerksamkeit der Zielgruppen gewinnen, existiert ein Werbeeffekt, der Kunden in die nächste Phase (Interesse) des Werbewirkungsmodells konvertieren lässt.

Interest (Interesse)

Die gewonnene Aufmerksamkeit gilt es nun zu nutzen, um tiefer gehendes Interesse bei den Rezipienten der Werbebotschaft zu erwecken.

Ziel dieser Phase ist es, eine Auseinandersetzung der potentiellen Kundschaft mit der jeweiligen Werbebotschaft hervorzurufen.

So wird die in der ersten Stufe erzeugte Aufmerksamkeit weiter vertieft und die jeweilige Marke oder das jeweilige Produkt nachhaltig im Gedächtnis des Konsumenten verankert.

Desire (Verlangen)

Die dritte und vorletzte Stufe im Werbewirkungsmodell stellt die des Verlangens dar.

In dieser Phase verwandelt sich das zunächst geweckte Interesse des Rezipienten in den Wunsch, das umworbene Produkt zu besitzen, beziehungsweise zu erwerben.

Um interessierte Konsumenten in potentielle Käufer zu konvertieren, können sich Werber entweder emotionale oder rationale Botschaften (oft auch in Form von Werbeversprechen) zu Nutze machen.

Auf der emotionalen Ebene sprechen sie das Verlangen nach sozialer und gesellschaftlicher Anerkennung an. Es wird also suggeriert, dass mit dem Kauf des Produkts ein Stück weit sozialer Status, Sicherheit oder Freude erworben wird.

Die kognitive Ebene appelliert demgegenüber an den rationalen Vorteil bei Erwerb des Produkts. Solche Botschaften zielen insbesondere auf Qualität, Langlebigkeit und den Preisvorteil eines Angebots ab.

Action (Handlung)

In der letzten Phase des AIDA-Modells steht die Handlungsaufforderung zum Erwerb des Produkts, bzw. der Dienstleistung.

Nachdem Marketer die Aufmerksamkeit und das Interesse von Konsumenten gewinnen konnten und diese nun auch das Verlangen nach dem Besitz des Produkts oder der Nutzung der Dienstleistung in sich tragen, muss die letztendliche Entscheidung zum Kauf erfolgen.

In der Praxis erfolgt dies mit einer sogenannten „Call-to-Action“ (zu dt.: Handlungsaufforderung).

Beispielsweise durch einen Kaufen-Button am Ende einer Landing Page im Web oder dem Verweis zur Bestellhotline im klassischen Katalog-Marketing.

Erst mit Abschluss des Kaufs ist das Stufenmodell abgeschlossen.

Erweiterte Modelle der AIDA-Formel

Im Laufe der Jahre wurde das Werbewirkungsmodell von Elmo Lewis ständig weiterentwickelt.

Die zwei bekanntesten Erweiterungen sind:

  1. AIDAS – mit diesem Modell folgt nach dem eigentlichen Kauf noch die Zufriedenheitsphase (Satisfaction). Es berücksichtigt den Zufriedenheitsgrad des Kunden gegenüber dem erworbenen Produkt als Grundlage für die Bereitschaft eventueller Folgekäufe des selben Produkts oder Unternehmens.
  2. AIDCAS – noch einen Schritt weiter geht dieses Modell. Es erweitert die Formel um den Begriff der Überzeugung (Conviction). In diesem werden die Vorteile des umworbenen Produkts nach der Aufmerksamkeitsgewinnung hervorgehoben, um den Entschluss zum Kauf positiv zu beeinflussen.

Kritik am AIDA-Modell im Marketing

Aufgrund seiner Einfachheit wurde das AIDA-Modell in der Vergangenheit oft und stark kritisiert.

Die lineare und starre Abfolge der einzelnen Stufen vernachlässigt die oftmals flexiblen und variierenden Zusammenhänge der Wirkung von Marketingbotschaften im digitalen Zeitalter. Es geht davon aus, dass mit jedem Reiz eine Reaktion zustande kommt.

Zudem vernachlässigt das Stufenmodell eine zielorientierte Kundenfokussierung als erheblichen Einflussfaktor auf die schlussendliche Entscheidung zur Handlung (den Kauf). Es geht davon aus, dass mit den richtigen Marketinginstrumenten diese Handlung immer zustande kommt.
Limitierende Faktoren wie die Kaufkraft des einzelnen Konsumenten werden im AIDA-Modell vollständig ignoriert.

Trotz aller Kritik dient das mehr als 120 Jahre alte Werbewirkungsmodell als guter Anhaltspunkt für Marketer, ihre ausgearbeiteten Maßnahmen auf grundlegende Erfolgsfaktoren wie die Effektivität der Aufmerksamkeitserregung zu überprüfen und gegebenenfalls nachzujustieren.

Und nun zu Ihnen!

Nutzen Sie die AIDA-Formel zur Überprüfung der Wirkungseffektivität Ihrer Werbekampagnen und Marketingbotschaften?

Teilen Sie Ihre Meinungen, Erfahrungen oder auch Fragen in den Kommentaren.

Der Autor: Martin Heubel

Als erfahrener Marketer unterstützt Martin Heubel Unternehmer in der erfolgreichen Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Hier im Blog teilt er sein Wissen mit Neueinsteigern und interessierten Marketern.

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