Vertrieb 4.0 – Die Evolution des Vertriebs durch die Digitalisierung [Gastbeitrag]

von Martin Marotz, zuletzt aktualisiert am 06. Januar 2018 • Digitales Marketing

Die Digitalisierung ist in aller Munde, verspricht sie doch Einsparmöglichkeiten, neue Absatzmärkte und Umsatzzuwächse.

Somit ist die Digitalisierung das beherrschende Thema der Zukunft für mehr und mehr Unternehmen. In einem kleinen Teil dieser Unternehmen wird die Digitalisierung inzwischen mit entsprechender Priorität, wenn nicht als Chefsache dann doch von eigens hierzu gebildeten Teams im Unternehmen umgesetzt – die Digitalisierung schreitet kontinuierlich voran und wird sukzessive zum festen Bestandteil in der Unternehmensentwicklung werden.

Aber wie sieht es konkret mit dem Vertrieb aus, welche Auswirkungen haben die Digitalisierung und Industrie 4.0 auf den Vertrieb, welche Veränderungen wird es geben?

Seit auf dieser Welt Waren produziert und Dienstleistungen angeboten werden, gibt es bei den meisten Unternehmen einen korrespondierenden Vertriebsapparat, der dafür sorgen soll, dass die Produkte und Dienstleistungen auch ihre Abnehmer finden. Das wird sich im Hinblick auf den Vertrieb 4.0 erst einmal nicht ändern.

Bevor ich jedoch genauer betrachte, was aktuell unter Vertrieb 4.0 zu verstehen ist, lassen Sie uns erst einmal einen Blick in die Vergangenheit werfen: Wie hat sich der Vertrieb im Wandel der Zeiten verändert?

Vertrieb 1.0 | Zeitraum ca. 1949—1975

Verkäufermarkt – Bedarfsdeckung
Es herrscht praktisch kein Wettbewerb. Der Kunde ist froh, überhaupt ein Produkt mit den geforderten Eigenschaften kaufen zu können.

Vertrieb 2.0 | Zeitraum ca. 1975—2000

Käufermarkt – Bedürfnisweckung, Überangebot
Ein beginnender Wettbewerb zeichnet sich ab, Kunden können unter mehreren nahezu gleichwertigen Anbietern wählen. Die Entscheidung wird maßgeblich zugunsten des Anbieters mit der besten Kenntnis der Kundenbedürfnisse gefällt.

Vertrieb 3.0 | Zeitraum ca. 2000—Gegenwart

Internet – eCommerce / der informierte Kunde
Ein erheblich verstärkter Wettbewerb, der Kunde ist über das Internet bestens informiert und der nächste Anbieter ist nur einen Mausklick entfernt. Hohe Preis- und Leistungstransparenz. Das Online-Shopping wird für standardisierte Produkte zunehmend zum bestimmenden Verkaufskanal.

Vertrieb 4.0 | Zeitraum ab ca. 2014

Digitalisierung & intelligente Nutzung der kundenbezogenen Daten
Ein extremer, zunehmend globaler Wettbewerb, der dem Kunden als „Homo Digitalis“ eine scheinbar unendliche Anzahl von Angeboten bietet. Bei der Entscheidungsfindung wird massiv auf die digitalen Informationsangebote zurückgegriffen. Ein Großteil des Weges bis zur Kaufentscheidung, die sogenannte „Customer Journey“, ist mit der Anfrage beim Anbieter bereits abgeschlossen.

Der Kunde erwartet schnelle, kompetente und passgenaue Angebote, was nur über die Vernetzung sämtlicher kundenbezogener Informationen über alle Kanäle hinweg zu leisten ist. Nur mit der Automatisierung der Vertriebsprozesse sind diese Daten in ausreichender Qualität vorhanden, um neue Kundenbedürfnisse schnell zu identifizieren und diese schneller als der Wettbewerber ansprechen zu können. Ein intelligentes Pull-Marketing und intensives Lead-Nurturing auf Basis aggregierter, individueller Kundendaten wird unverzichtbar. Die Funktionen von Vertrieb & Marketing werden zunehmend verschmelzen.

Was steckt jetzt hinter Vertrieb 4.0, wie muss in Zukunft gehandelt werden?

Alle, die im Vertrieb aktiv sind, müssen mehr denn je Antworten geben. Das sind Antworten auf Fragen von Mitarbeitern und Entscheidern in Unternehmen, die basierend auf eigener Informationsbeschaffung bestens vorinformiert sind und fast alles über benötigte Produkte, den Preis und deren Verfügbarkeit wissen.

4.0-Verkäufer müssen jetzt mit ihren Antworten und ihrem Verhalten beweisen, dass sie verstanden haben, was von ihnen erwartet wird. Es geht in erster Linie darum, den Mitarbeitern und Entscheidern zu vermitteln, was sie von diesen Produkten haben, welche Lösungen und welche Vorteile in der Zusammenarbeit mit dem vom Vertriebsmitarbeiter vertretenen Unternehmen liegen, also die absolute Kundenfokussierung.

Analoge Pfade verlassen und digitale Vertriebstools nutzen

Der 4.0-Vertrieb bedient sich einer auf den jeweiligen Ansprechpartner maßgeschneiderten Kommunikation und holt diesen genau da ab, wo konkret die Unterstützung des Vertriebsmitarbeiters benötigt wird.

Entscheidend für den zukünftigen Vertriebserfolg wird sein, dass sich der 4.0-Vertrieb verstärkt den digitalen Vertriebstools zuwendet und diese auch konsequent einsetzt. Das können zum einen CRM-Systeme zum Management von Kundenbeziehungen sein und in besonderem Maße die Nutzung der vom Kunden bevorzugten Social-Media-Kanäle.

Das Gebot der Stunde ist jetzt: Stellen Sie langsam, aber sicher Ihren Vertrieb in Richtung Vertrieb 4.0 um. Nutzen Sie das Potenzial, das diese Entwicklung bietet, reagieren Sie auf das veränderte Marktumfeld, bevor es andere tun, und differenzieren Sie sich nachhaltig von Ihren Wettbewerbern.

Über Martin Marotz

Martin Marotz ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der modus_vm GmbH & Co. KG.
Vor deren Gründung war er über 15 Jahre als Werbe- und Marketingleiter in unterschiedlichen Unternehmen der Markenartikelindustrie tätig. Heute berät er bei modus_vm eine Vielzahl von mittelständischen Kunden in Marketingfragen.


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